De sales goeroes in Nederland weten het zeker; social selling is het nu helemaal. Als bewijs zwaaien deze wijze heren en dames met een onderzoek van LinkedIn. Wie zit er namelijk nog te wachten op die opdringerige verkoperaan de telefoon, de ‘Tell Sell’ achtige mailtjes of het verkooppraatje met een biertje en bitterbal in je handen? Dat is zo 2015. Maar klopt dit ook?
Wat is social selling?
Het is niets meer en minder dan timing. Je hebt contact met je potentiële en bestaande klanten op het juiste moment, met de juiste boodschap en op het juiste sociale digitale platform.
Wat zegt LinkedIn?
Niet hetzelfde als de sales goeroes beweren. Hun onderzoek laat zien dat slechts een kwart van de ondervraagde sales professionals de term ‘social selling’ kent. Deze 25% bestaat ook nog vooral uit professionals jonger dan 35. De eerste generatie die is opgegroeid met social media zou je kunnen zeggen.
Wat zegt LinkedIn nog meer?
De website van de potentiële klant is voor sales professionals nog steeds een populaire bron van informatie. Meer dan de helft van de deelnemers aan het onderzoek geeft aan hier zijn zoektocht te beginnen. Daarnaast speurt 25% naar activiteiten op social media van de toekomstige klant.
En dan?
Het vervolg na de zoektocht op een website vindt vaak formeel plaats. Er wordt telefonisch contact gelegd, waarna een kop koffie met elkaar wordt gedronken. Bijna driekwart van de ondervraagden geeft aan op deze manier te werk te gaan.
Opvallend is dat ruim een kwart van de professionals uit het onderzoek nog regelmatig gebruik maakt van salesevents en e-mailcampagnes om in contact te komen met potentiële klanten. Openbaar uiten van kritiek op hun concurrenten is voor ruim 40% van de jongere generatie professionals reden om een potentiële klant te benaderen.
Dus?
Social selling is geen sprookje, maar het is zeker nog niet helemaal het einde. Sales professionals zetten social selling namelijk al wel in, echter vaak nog onbewust en veelal in combinatie met (k)oude sales strategieën.
Veel bedrijven kiezen nog niet blind voor social selling en al helemaal niet om hun (k)oude salestechnieken bij het grof vuil te zetten. De vraag is ook of dit verstandig zou zijn. Contacten leggen tijdens netwerkbijeenkomsten en fysieke afspraken blijft een belangrijk onderdeel van acquisitie en men voelt er zich prettig bij. Social selling wordt in de toekomst een mooie aanvulling op de huidige salestechnieken, maar op z’n tijd een bitterbal en een biertje kan helemaal geen kwaad!
Door Crijn Janssen, directeur Straetus Nederland B.V.